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      奢侈品大牌是如何抓緊VIP客戶的?

       閱讀  03-08  分類 : LV代購

       奢侈品公司在中國擴張的同時,也在不遺余力地讓中國消費者覺得自己很特別。    奢侈品公司在中國擴張的同時,也在不遺余力地讓中國消費者覺得自己很特別。在萬寶龍(Montblanc)和Affinity中國的私人音樂會上,鋼琴家郎朗正在為VIP顧客演奏。博柏利(Burberry PLC)說,它正在越來越多地瞄準“非常重要客戶”,培養友好的關系,比如前不久就邀請一位重要的中國顧客從上海前往北京提前參觀秘魯時尚攝影師馬里奧·特斯蒂諾(Mario Testino)的影展“私視角”(Private View),并為其支付所有費用。

      博柏利還讓自己的創意總監克里斯托弗·貝利(Christopher Bailey)同這位客戶私下見面,并讓這位貴賓單獨參觀了博柏利的北京門店。博柏利拒絕透露這位客戶的身份。博柏利亞洲區營銷總監讓敘·凱尼格(Jancu Koenig)說,公司希望以一種親密的、打動人的方式去表達感激;我們當然也曾為世界其他客戶提供單獨的機會,但上述安排是專門為這位客戶設計的;在中國市場,這種私密體驗正變得日益重要。他表示不能透露這些重要消費者的消費額在公司的在華收入當中占多大比重。凱尼格說,我們只能說,用十二分的努力爭取他們是值得的。包括博柏利在內,一些高端品牌為中國最重要的消費者鋪開了紅地毯。
      為贏得VIP的喜愛和忠誠,這些品牌為他們提供了定制產品或單獨體驗之類的專屬服務。迪奧(Christian Dior SA)計劃在今年秋季讓其消費數額最高的中國客戶飛往巴黎觀看它的時裝表演。高端房地產公司金林置業(Jinlin Group)即將推出私人飛機服務迎接潛在買主和度假村的客人。奢侈品公司在其他國家也使用類似手段來吸引重要的高端客戶,但在中國,隨著奢侈品門店遍地開花、各品牌對消費者的爭奪越來越激烈,這一策略的使用正變得越來越多。雖然中國奢侈品市場總體上還在強勁增長,手表、珠寶等細分市場卻在走軟。美國咨詢公司貝恩(Bain &amp; Co.)能夠提供的最新數據顯示,今年一季度手表生產商的銷售額增長15%,相比之下2010年、2011年一季度的增長速度都達到了40%。上海26歲的時裝愛好者王瑩(音)過去幾年一直迷戀路易威登(Louis Vuitton)和古馳(Gucci),她表示這是受到了母親的影響。但她說,近幾個月她開始經常光顧上海精品店Villa,那里的銷售人員成了她的好朋友,和她長聊,并讓她第一次了解到王大仁(Alexander Wang)等相對不知名的設計師。
      王瑩說,不是所有人都穿這些設計師的作品,所以我感覺自己更加與眾不同。但王瑩說,她過去常用的那些品牌經常請她參與特制私人購物活動。在這些活動中,導購會幫助她挑選衣服來搭配包和鞋子。她說,相比自己試衣,我在他們幫助下選購會花更多。她說自己每兩個月在購物上花費2萬元(約3,150美元)左右。路威酩軒集團(LVMH Moet Hennessy Louis Vuitton)旗下的路易威登曾帶著10位最重要的中國客戶到蒙古參加直升機旅游活動,讓他們降落在豪華度假地觀看不對外開放的駱駝馬球比賽。這家法國奢侈品巨頭的一位發言人說,公司打算舉辦更多這類活動,為客戶帶來他們不一定想象得到的體驗。
      今年7月份,路易威登在上海開了一家四層樓的門店。這個門店有一套為客戶舉辦私人活動的公寓,還包括一個會客室,VIP可以在那里定制手袋和皮鞋。分析師說,門店的快速擴張和財富的不斷增加使奢侈品在中國更容易買到、更加大眾化,這就疏遠了一些曾因系著古馳腰帶或挎著迪奧手袋就覺得與眾不同的客戶。咨詢公司麥肯錫(McKinsey &amp; Co.)駐香港全球董事馬思默(Max Magni)說,奢侈品公司在自問:我怎樣才能讓客戶重新覺得自己很特別呢?意大利奢侈品公司喬治·阿瑪尼(Giorgio Armani SpA)今年6月宣布,它將在中國大陸目前289家門店的基礎上再增100家。德國Hugo Boss AG今年5月表示,未來三年它在中國的門店將接近150家。經紀公司里昂證券亞太市場(CLSA Asia-Pacific Markets)的分析師余雅樂(Aaron Fischer)說,服務VIP也凸顯了“給面子”的重要性,這在中國是至關重要的。他說,中國消費者想知道他們非常受重視,也想讓別人知道他們非常受重視。
      總部在紐約的奢侈品購物游運營商Affinity China邀請中國的高端商人組團購物,為他們提供獨一無二的體驗。今年1月份,它就在Bergdorf Goodman位于第五大街的門店舉行了一場私人時裝表演,并安排他們與大牌設計師奧斯卡·德拉倫塔(Oscar de la Renta)舉行了一場見面活動。Affinity China聯合創始人克里斯·諾布爾(Chris Noble)說,公司發現中國很多高端消費者都不太愿意成群結隊地購物,參加特別活動之后往往空手而歸。諾布爾現在已經開始為只包括六到八名中國VIP的團體組織特別活動。
      中國最富裕的消費人群正在成為奢侈品消費的動力。麥肯錫數據顯示,年收入超過30萬元的家庭占奢侈品消費總額的70%。

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