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“亚马逊效应”还不能对传统B2B企业造成巨大威胁?
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Melanie Lichtfeld是美国威斯康星州一家水管公司Madison的老板,在过去,该公司常常告诉客户,他们可能要等上几周才能从当地供应商那里买到新的厨房水槽。而现在,她通过在亚马逊上订购所需的零件,两天后就能到货。   如今在美国,有越来越多水管工、电工和其他承包商开始选择在网上购买工业部件,Lichtfeld只是其中之一。亚马逊B2B电商平台现在销售从电灯开关到液压阀门的所有产品,上个月该公司还自豪地说,它的企业客户超过了100万。   亚马逊正与众多电商卖家一起,加入到美国这个约1300亿美元的B2B市场上。在以前,这项业务很大程度上仍然是通过销售人员在当地商店跑进跑出、寻找迎合大型企业需求的全国分销商来进行的,然而现在客户们正在被即时比较购物和免费送货给“拐走”。   北美最大的工业供应商W.W. Grainger的销售额超过了每年100亿美元。该公司表示,多年来,公司的客户一直在流失到价格更低的电商竞争对手那,该公司不得不在今年夏天将其价格下调了25%。   MSC Industrial Direct是一家领先的金属部件供应商,该公司通常会印刷一份长达4500页的“The Big Book”产品目录,但现在这种目录的印刷量已经大幅缩减。如今,该公司有60%的销售额是来自电商渠道,而五年前是41%,其中还包括安装在工厂地板上的自动售货机(能自动补货)。   分析人士说,电商卖家进军这个市场已经攫取了该行业的大部分销售增长,并引发了人们对传统供应商未来的担忧。Lichtfeld说,Madison公司的当地供应商已经停止销售很多在网上可以轻易买到的产品。她还开始在亚马逊上销售零配件。   尽管亚马逊去年的销售额为1360亿美元,但工业零部件只占其中很小的一部分,而该公司已经在服装、视频和云数据服务等行业中造成了颠覆性的影响。就像以往一样,工业供应商可能会陷入价格战中,而只做电商销售的卖家之所以有优势,是因为他们不用花费巨资在维护分支机构和销售人员网络上。   亚马逊正在改变传统的销售方式,即允许分销商和制造商直接向其平台上的企业销售产品,从而消除中间商这一环节,并削弱了传统本地供应商的作用。它还提供了一键下单和透明的定价,这些功能可能在电商零售中很常见,但在工业世界中却是不那么常见的。   Amazon Business的副总裁Prentis Wilson说:“消费者只是想要在工作中得到亚马逊的购买体验。”Amazon Business平台是亚马逊在2015年推出的B2B平台。   他说,对于工业部件来说,很多顾客都是下一次性的现货订单,而现在亚马逊得以把一些大型企业的采购活动控制在其平台上。   美国俄亥俄州一家房屋建筑和改造公司Mason的老板Shon Altbaier-Meere说,她使用她的个人帐户来购买供应物料。她还通过谷歌的对比购物服务从其他网站上购买部件。   全球领先的设备维护、修理和运作(MRO)工业品分销商Grainger,该公司的大部分收入都是来自于制造商和政府机构这类的大客户。Grainger公司在今年7月表示,这些大客户的采购量仍在增长,这部分的销售额在去年增长了1%,在今年增长了7%。但自2016年初以来,现货购买量已经下降了25%,每年总计约为30亿美元。   Grainger的电商主管Elizabeth Ubell说,在削减价格后,Grainger开始赢回了更多的现货购买和一些更小的客户,这些都是在近年来未能吸引到的。她说,该公司的目标不是要在网上靠价格击败电商卖家,而是要与他们保持足够近的距离,并依靠Grainger的专业知识和可靠的交付服务来完成销售。   Ubell说:“Grainger在市场上的定位是高端服务提供商,所以我们的部分价格会与市场的价格有所不一致。”   与亚马逊相比,一些经销商的起步相对较早。很多公司已经提供了几十年的基本零配件次日交货服务,这些公司都是从全国各地仓库快速完成订单的专家。甚至连更小的公司,如United Electric Supply(一家位于纽卡斯尔的地区分销商),也增加了订单追踪和当日送达等服务。   该公司的首席执行官George Vorwick表示,该行业“不会让某些人轻轻松松介入就能抢走我们的业务”。   这些经销商还提供了额外的服务,亚马逊需要投入巨额资金才能比得上他们。例如,Vorwick说,United Electric Supply将会从客户的设计蓝图中为一个价值1000万美元的电力系统找到所需的零件;Grainger在工厂里安排员工来管理库存。战略和市场营销主管Steve Baruch说,MSC Industrial Supply公司会切割或给金属染色以满足客户的要求。   另一些人则担心,在网上购买供应零配件会增加买到仿冒品或劣质零件的风险。近年来,假冒产品已成为亚马逊的一个大问题,这导致了亚马逊对在其网站上出售假冒商品的卖家提出了起诉,该公司还在近期由于日食眼镜的质量问题向大量顾客提供了退款。   Doug Workman是马里兰州凤凰城Liberty Pure Solutions公司的所有者,他说,他仍然会从当地经销商购买大部分的管道供应品,尽管他每天都会在网上寻找更便宜的零配件。他表示,他会担心自己由于买到一个糟糕的零件而要承担的巨大责任。   他说:“在网上,你不能触摸和看到实际的产品,也很难判定谁应该对质量问题负责。”